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对话梁林河:五年跨越10万辆 三一重卡要颠覆行业生态

 2019-11-03 13:07:27

第一商用车网谢光耀

三一重工每年销售6万辆汽车并成为上市公司大约需要三年时间。将三一重工的年销售额推至10万英镑以上,并进入重卡行业的“10万俱乐部”,还需要两年时间。

为此,三一重工不仅将坚持现有的“优惠价格、优质服务”战略,还将在长沙建设新基地,完成四大汽车技术布局,共同生产重型发动机。

这是三一重工董事长梁何琳,为公司设定的五年目标和实现目标的路线图。

三一重工的愿景蓝图能否成功实现?

考虑到这个问题,第一商用车网最近与梁何琳进行了深入的对话。

三一重工董事长梁何琳(左)与作者合影。

十年来最快的“黑马”

几乎没有人否认三一重工是该行业的“黑马”。此外,这匹黑马仍然是过去十年中跑得最快的。

据第一商用车网掌握的数据显示,自2018年5月18日三一重工发布以来,三一重工的累计销量已经超过13000辆,成为近十年来最快进入“万车俱乐部”的新生力量。

“目前,我们的月销量稳定在1000多辆,而且都是单车型,即500马力英杰6×4型拖拉机。重型卡车市场上500马力汽车的月销量约为3000辆,三一重工占总销量的三分之一。”梁何琳告诉记者。新企业在一年左右的时间里突破了一万辆单星车型,三一重工也创下了过去十年的历史纪录。

三一重工也是重型卡车行业的“价格杀手”。上市之初,该公司将开始销售27万元人民币,同一款设备的价格比行业平均水平低约8万至10万元人民币。到目前为止,三一重型卡车500马力拖拉机的自行车售价还没有超过30万元。为了减少中间环节,直接面对客户,三一重工甚至坚持不发展授权经销商,将大部分资源投入在线汽车预订和网络营销,从而确保制造商和C端用户之间的直接联系。

然而,为了实现大发展,一个企业不仅要跑得快,而且要稳定、持续地运行。最终的考验是产品的质量和服务。被称为“价格黑仔”的三一重型卡车能经受住考验吗?

三一重工500马力“英杰版”

产品的快速迭代遵循“价格优惠、服务优质”的原则

通过“平价”快速切入市场,通过“快速迭代”解决发展中的矛盾和问题,是梁何琳现阶段的应对策略。在谈话中,他坦率地承认,在三一重工上市后的这段时间里,确实有许多小故障和失误。然而,通过公司对质量的关注和产品的快速迭代,大部分问题已经得到解决,三一重工也赢得了用户的理解和认可。

“我们在成都的三个主要组件使用成熟和高质量的社会资源,包括柴蔚WP13,500马力发动机、更快的变速箱和韩德车桥。经过不断优化,三一重工的底盘性能不亚于国内主流品牌。”梁何琳的分析表明,目前的故障点主要在驾驶室上。因此,三一重工一方面要求外部供应商解决客户反馈的故障和问题,另一方面,公司追求质量,不断改进产品。

为了促进产品的快速迭代升级,三一重工不仅严格贯彻三一集团“质量改变世界”的理念,还从企业文化和组织体系方面保证产品质量的提高。据报道,三一重工每天7:30都有一场“雷声不能动”的早餐会,所有高级管理层都参加了。常务副总裁梁何琳或张洪松将轮流主持会议。早餐会的重点是对前一天反馈回来的售后问题进行质量分析,并逐一进行分析和讨论,然后在下一次质量工作会议上决定哪些问题需要进一步研究并进入监督过程,以确保每个问题都得到解决。

“三一重工的质量文化不同于其他企业。例如,在汽车工业中,如果一个部件的故障率仅为0.0%,则不需要分析,属于正常范畴。但三一学院没有。只要组件存在早期故障或重复故障,就必须逐一进行分析。”梁何琳补充说,这也是SANY重型卡车早期故障率相对较高以及今年以来故障率持续快速下降的重要原因。

三一重型卡车装配线

在严格把握质量的同时,三一重工还探索了一套“以客户为导向”的特色服务模式。首先,三一重工对近1000个附属服务站的支付政策非常宽松。顾客修理汽车。服务站通过客户关系管理电子系统申报表并通过审核后,三一财务部直接支付80%的现金。从服务站收到发票后,支付剩余的20%现金。这种支付方式从根本上不同于许多制造商将备件用于现金的政策,这保证了服务站的现金流,使服务站员工更有动力,优先为三一重卡品牌用户维护车辆。

其次,实施严格的用户满意度测评和奖励。为了提高客户满意度,三一重工建立了一套驾驶员评价体系。该系统有三个评价指标。第一个指标是维修时间。服务站在用户车辆到达后30分钟内开始维修。三一重工是额外奖励加油站20元。第二个指标是速度。如果服务站在四小时内修理汽车,将奖励20元。第三个指标是准备率。如果车辆的多处故障全部解决,三一重工将向服务站奖励20元。售后订单最多可获得60元的额外现金奖励。加油站的积极性无疑会进一步提高,加油站和司机之间的关系也会变得更加和谐。过去,常常是司机请求服务站迅速修理汽车,但现在,服务站要求司机给予好评。只有在给予好评后,才能给予额外的奖励,激励效果才是立竿见影的。

第三,在配件方面,三一重工在重点省市建立央行的过程中,为合作伙伴提供50%的配件信贷额度。也就是说,如果中央图书馆拿出50%的备件,它可以得到所有的备件。“预先在中心仓库放置5000万元的配件可以满足该地区服务站和最终用户一个多月的维护需求。因此,在三一重工新车市场的早期,许多用户报告说他们无法购买配件,但到今年,对购买配件难度的抱怨将会减少。”梁何琳告诉记者。

第四,配件的价格都是透明的,所有信息都可以在网上获得。无论在保险内还是保险外,无论在任何地区,客户车辆进入维修站的备件价格都是统一透明的。好处显而易见,用户不再需要担心服务站“杀死客户”。此外,配件价格透明,汽车损坏索赔的效率大大提高。“一旦发生事故,三一重工的车就不需要评估,只需要每小时的费率。服务站的利润由我们通过回扣给予他们,配件不允许涨价。除了相对昂贵的驾驶室附件外,我们现在拥有业内最低的所有附件价格。这样,我们的配件系统将会非常有竞争力,客户体验也会更好。”

三一重型卡车

第五,工厂一年两次“服务数千英里”,所有员工都将被派遣去服务客户。梁何琳告诉记者,三一重工组织了一个战区服务团队,在其他汽车公司高温休假期间,将服务送到用户门口。这项活动被称为“服务数千英里”,其主要内容是筛选不同地区的最终客户。一方面,它为用户提供现场服务,解决各种疑难杂症,同时收集信息,提升产品质量。另一方面,如果一些车辆在保修期后发生故障,需要维修,“战区指挥官”可以决定是否在一定数量内免除客户的订单。

“客户非常喜欢这种方法,因为制造商提供的服务没有太多的规则和限制。我们把国家分成13个战区,服务小组的组长被称为战区指挥官。如果地区客户的海外维修费用低于2万元,战区指挥官可以决定是否免除客户的费用,而无需咨询总部。”梁何琳解释道,“例如,汽车的保修期是一年。如果汽车在第13个月发生故障,需要修理,这表明他不是很幸运,那么我们将通过“千里服务”活动帮助他幸运,客户的感受和体验肯定会大不相同。

通过快速的产品迭代和高质量的服务来解决“痛点”,梁何琳已经取得阶段性成果。三一重工,未来还会采取哪些战略措施?

三年六万多级高端重型卡车和发动机的研发

据了解,为了打造下一代产品的核心竞争力,三一重工将在未来三年逐步投产高端重型卡车产品和动力系统。

9月28日,三一重工将为其离三一工业城不远的新基地举行盛大的奠基仪式。新的生产基地占地6000亩,将完成四大汽车工艺,包括冲压、焊接、喷漆和装配生产线。三一重工还与德国阿卡公司建立了长期战略合作关系。阿卡已经派了几十名工程师去三一重工居住。一方面,阿克卡按照德国人严格的标准推进了质量体系的建设。另一方面,中外合作研发新驾驶室,该驾驶室位于高端,将在三一重工新基地制造。

在此基础上,三一重工将在2021年至2022年间迎来几个重要的转折点。

首先,充分发挥现有重型卡车平台的优势,力争年销量超过6万辆。目前,三一重工只有一台500马力英杰拖拉机,但其430马力和460马力康明斯x12发动机的车型将很快上市。新车注重重量轻、价格低,将在北方煤炭运输区和大宗配送市场与主流品牌竞争。因此,在长途干线物流市场和重型市场,三一重工拥有13l大功率英杰版;三一重工在中短途物流市场和轻量级市场拥有430马力和460马力的拖拉机。这两条产品线携手并进,帮助三一重工突破了60,000大关。

三一重工500马力“英杰版”

二是ipo,成为三一集团控制的上市公司。三是引进自主开发的高端重卡。根据计划,当三一重工的销量达到6万辆左右时,公司将全面升级产品线。届时,现有的产品平台将保持中端定位,未来的产品定位将是高端定位,从而推动企业转型升级。这款目前处于研发阶段的高端汽车将使用三一重工与阿克卡公司合作开发的驾驶室,主要搭载德国重型发动机(Deutz heavy engine)。三一重工已经将其发动机工厂出售给Doiz,Doiz在中国生产高端发动机。在满足条件的情况下,三一重工承诺在高端车型上搭载Doiz发动机。9月28日,长沙的一个新基地——多伊兹将很快破土动工。Doiz全球执行团队将飞往长沙,为全球最大的商用车市场中国推出新战略。

一个接一个的大新闻,但这并不是三一重工未来蓝图的全部内容。梁何琳旨在颠覆现有的重卡产业生态链。

创建创新平台公司颠覆重卡产业生态

“当推出高端产品时,我们每年将有能力销售10万辆汽车,并将对重型卡车行业的现有生态造成更大的影响甚至颠覆。”梁何琳自信地说道。

事实上,自去年新车上市以来,三一重工已经开始颠覆行业生态。它采用网上销售的商业模式,没有授权经销商,这让许多汽车公司和用户耳目一新。低价销售高性能产品并在网上抢购的策略甚至超出了预期。

三一重工未来会给行业带来什么新的影响?

梁何琳告诉记者,一旦三一重工合资发动机投产并装车,三一重工将根据车型而不是功率定价,从而让市场定价真正回归产品的本质。“一个13l型号,功率可以从380马力扩大到550马力。但是,380马力和550马力的价格是不同的,不同功率水平的车型形成阶梯价格差,有时价格差是几万元甚至几万元。差额最终将由卡车司机支付。它们也是13l产品。为什么这个电力部门的价格高于那个电力部门的价格?我认为这是不合理的。因此,未来我们将根据发动机型号而不是马力来销售发动机。”

说到这里,他向记者描述了一个未来的应用场景:一个使用三一重工的短途物流客户希望在未来一段时间内转变高速物流。在这种情况下,他可以在线申请并支付少量费用,三一重工的工程师可以通过调整发动机电子控制程序(也称为“刷机”)将其车辆动力从380马力提升到550马力;如果长途物流客户希望在一定时间内从事短期运输,也可以通过调整来申请将功率降低到380马力,从而大大降低油耗。因此,客户购买了一辆三一卡车,相当于购买了几辆卡车,三一重型卡车产品线将更加精简、管理更加简单、成本效益更高。

三一重型卡车

在创新过程中,三一重工也在寻求成为一家平台公司,而不是传统的卡车制造商。按照梁何琳的想法,三一重工从来就不是传统的汽车公司。卡车只是各种技术和配置的载体,是三一重工未来实现“共享”的平台。三一重工之所以不发展授权分销商,而是直接面向C-终端用户,是因为有了这些精确的客户资源,其产业链可以不断扩展和延伸,平台可以真正开放,资源可以共享。

以驾驶室显示屏为例,三一重卡英杰仪表盘上的显示屏为12英寸,比市场上常见的7英寸和10.5英寸显示屏大得多。它的目的不仅是为了更大、更漂亮、更吸引用户,而且是为了将显示屏发展成为一个具有智能网络连接的车载终端。通过与外部运营商的合作,界面开放,外部供应商有助于提高客户的内存和处理器速度。用户可以少量付费下载各种软件和应用程序。结果,三一重工的显示屏逐渐取代了手机终端的功能,成为一个共享的智能终端平台。

“如果我们未来每年销售10万辆汽车,其中50%将配备这样的车载终端,用户每年将花费60元下载程序,其中会包含多少商机和想象力?这只是一个显示屏。”梁何琳描述道。

结束语

“一块石头激起一千层波浪”。2019年,三一重工迅速成为万车俱乐部的成员。其进入市场的方式和创新思维给行业带来了许多新的启示。未来,在实施梁何琳战略理念的过程中,重卡市场乃至物流运输市场的生态链和格局会不会产生新的变化?

在与梁何琳的对话中,作者看到了更多的可能性。

北京快3

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